Das Performance Improvement Fallbeispiel

ZF Sachs kommt mit dem CoPI auf die Erfolgsspur

Ausgangssituation

Die geplanten Absatzmengen werden nicht erreicht, Management und Mitarbeiter aus den Fachbereichen Marketing, Vertrieb, Produktion, Entwicklung und Personal versuchen mit vereinten Kräften einen Ausweg zu finden: Ein Team aus internen und externen Teilnehmern beginnt mit einem Performance Improvement Konzept das Absatz-Problem zu analysieren und zu lösen. Ziel ist es so schnell wie möglich durch einen kontinuierlichen Auftragseingang wieder für eine stabile Auslastung der Produktion zu sorgen.

Vorgehensweise

Zunächst betraute der Vorstand einen führungserfahrenen Top-Manager mit dem Thema. Von Anfang an versicherte dieser dem Team seine volle Unterstützung und stellte sich auch in kritischen Phasen hinter die Teamaktivitäten.

Dann wurden die Projektziele, Aufgaben und Rollen der Beteiligten festgelegt und die Ausgangssituation analysiert. Auf Basis der Analyseergebnisse wurden drei Projektgruppen (Produkt und Marketing, Training, Key-Account-Management) mit unterschiedlichen Themenschwerpunkten festgelegt.

Das Trainingsteam entwickelte eine vierstufige Qualifizierung für Mitarbeiter des Unternehmens und den Vertriebsführungskräften und Mitarbeiter in der Handelsorganisation des Zielkunden. Eine begleitende Diplomarbeit hat den statistischen Nachweis geführt, dass neben strukturellen Maßnahmen (z.B. genügend Vorführfahrzeuge mit den neuen technischen Eigenschaften, Zielvereinbarungen der Vorgesetzten mit den Mitarbeitern im Vertrieb und der Einsatz von geeignetem Marketingmaterial) auch die Trainingsaktivitäten einen signifikanten Einfluss auf die verbesserten Verkaufszahlen ausgeübt haben.

Weiterhin wurde eine Online-Datenbank eingesetzt, die als Projekt-Scorecard diente und allen Beteiligten jederzeit die wichtigsten Termine, Ergebnisse und Dokumente zur Verfügung stellte (vgl. Abbildung 03). So konnten 215 dezentrale Aktionsfelder in eine gemeinsame Sicht- und Arbeitsweise abgebildet werden. Darüber hinaus wurde eine Struktur kontinuierlicher Jour Fix-Meetings festgelegt: Alle sechs Wochen kam das vollständige Team zusammen, tauschte sich aus und legt neue Prioritäten fest.

 

Der verantwortliche Manager, Vice President bei ZF in Schweinfurt, Werner Balandat:

„Der Performance Improvement Ansatz war sehr gut geeignet um die vorliegende Aufgabenstellung zu lösen – durch das Zusammenwirken der Teams aus Produktion, Entwicklung, Marketing, Vertrieb und Training wurde die Auslastung der Produktion schrittweise wieder gesteigert. Nach dem 16. Jour Fix-Meeting und 3,5 Jahren konnten wir das Projekt erfolgreich beenden, da wir wieder eine Vollauslastung erreichet haben. Darüber hinaus arbeiten wir nicht nur mit den Bereichen Technik, Logistik und Entwicklung unseres Kunden, sondern auch in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Training vertrauensvoll zusammen und entwickeln die Einsatzfelder unserer geregelten Fahrwerke konsequent weiter.“

 

 

 

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